Qué debe saber una pyme antes de lanzarse a exportar

La importancia de saber qué producto exportar

Albert Campi, CEO de BB Int. España, asegura que la experiencia exportadora puede convertirse en un camino plagado de obstáculos cuando la empresa erra en la elección del producto a exportar. Para ello, con el fin de identificar el producto o servicio que servirá de ariete para abrir la puerta de los mercados exteriores, apunta los siguientes consejos:

• Ordenar la cartera de productos en función de la facturación que genera cada uno, lo que supone un indicador de su aceptación en el mercado.
• Identificar los tres rasgos más valorados de cada producto por cada segmento de clientes. La clave, cuando una empresa se dispone a dar el paso hacia la exportación consiste en tener un producto muy bueno que pueda servir de punto de lanza para captar la atención de los distribuidores. De nada vale tener un catálogo con 50 productos; es más inteligente enfocarse en uno solo, que sea único y diferencial, que sirva de gancho de arrastre para los demás en un momento posterior.
• Decantarse en un principio por los productos antes que por lo servicios. Por lo general, es más fácil vender los primeros que los segundos; en principio, porque existe una estructura de distribución más consolidada para el comercio de bienes.
• Optar por productos estándar antes que por productos a medida, de manera que no se vean incrementados los precios finales, y también el riesgo, por la intervención de terceras empresas especializadas en la instalación, la adaptación y el mantenimiento de los equipos.
• Fabricar antes que distribuir. Es más sencillo que una empresa se internacionalice con productos fabricados por ella misma que con los producidos por otro fabricante.
• Elegir productos pequeños antes que grandes, atendiendo a la complejidad de los procesos logísticos derivada del transporte de piezas voluminosas.
• Escoger productos que no estén sometidos a una fuerte regulación, como puede ocurrir con los medicamentos o los artículos de parafarmacia. Cuantas menos barreras legales pesen sobre el producto, más fácil será su venta en los nuevos mercados.

A qué países dirigir las exportaciones

Una vez que la pyme ha determinado el/los producto/s sobre los que basará su estrategia de exportación, es el momento de identificar los países. Esta selección deberá realizarse, según Albert Campi, mediante la investigación, país por país, de los distintos factores de mercado que determinarán el potencial de consumo existente para cada producto. Entre estos factores, resultan especialmente significativos: el consumo per cápita, los mercados industriales o las características del mercado. Para las pymes, según el experto, resultarán especialmente relevantes aquellos países que presenten un mayor potencial de compra por habitante.

Asimismo, una vez que se ha delimitado el particular mapa de la exportación para la empresa, que deberá contener en una primera etapa entre 5 y 10 países potenciales, lo que no significa que haya que intentar abordar todos, sino empezar por uno o dos para testar la respuesta del mercado, es el momento de identificar dentro del país aquellos agentes, distribuidores o partners que resultarán fundamentales en la canalización de los bienes al mercado.

El factor divisa y su impacto en el margen comercial

Luis Merino, codirector de Desarrollo de Negocio de Ebury, añade otra serie de cautelas y precauciones relacionadas con el aspecto financiero de las operaciones de exportación. En tanto que el tipo de cambio de la moneda del país de destino y la del país exportador es un factor dinámico, sometido a múltiples variables, puede ocurrir que los fondos que finalmente reciba la pyme exportadora sean menores a los inicialmente previstos, impactando negativamente en el margen de la operación.

A ello se suman muchas veces largos procesos de conversión de la moneda del país en cuestión a dólares (la divisa internacional por excelencia) y a su vez, en último término, a euros, lo que alarga en muchos días los tiempos de transacción y encarecen las operaciones con la carga de tasas y comisiones por parte de los diferentes bancos que intervienen a lo largo del proceso.

Para evitar este sobrecoste de las transacciones financieras, el codirector de Desarrollo de Negocio de Ebury apunta a la apertura de cuentas en la moneda local de nuestros socios extranjeros como una de las soluciones más efectivas, ya que generan confianza en el cliente, reduce el plazo de transferencia, simplifica la transacción y la conversión a euros y rebaja extraordinariamente los costes de intermediación.

Asimismo, con el fin de descartar la volatilidad futura del tipo de cambio y, por tanto, el riesgo financiero de las operaciones (y el consecuente margen final de beneficios), aconseja utilizar seguros de tipo de cambio. Es la manera que tiene la empresa de asegurarse el tipo de cambio futuro al que se realizará la conversión de la divisa y, por consiguiente, de blindar sus márgenes frente a la volatilidad intrínseca al mercado.